Aplikujte multifokální kontaktní čočky - vyplatí se to!

Multifokální kontaktní čočkyŽijeme v době, kdy se čím dál častěji setkáváme s klienty, kteří nosí kontaktní čočky a začínají mít presbyopické obtíže. Cílem tohoto článku je zamyšlení nad průměrným klientem, jaká je návratnost klientů po určité době a jaký je profit pro aplikační středisko.

Pracuji v oční optice v Třebíči (40 000 obyvatel) jako optometristka 10 let. Aplikujeme víceohniskové kontaktní čočky všech výrobců, které jsou dostupné na našem trhu. Vzhledem k tomu, že k dosažení validních výsledků je třeba porovnávat jeden produkt, zvolili jsme jednoho konkrétního výrobce a vytvořili článek na kontaktní čočku AIR OPTIX® AQUA Multifocal (AOAMTF) od firmy ALCON. Tato kontaktní čočka je vyrobena ze silikon-hydrogelového materiálu Lotrafilcon B, s transmisibilitou pro -3,0 D Dk/t= 138 a dle doporučení výrobce lze nosit buď na denní nošení nebo na prodloužené nošení po dobu max. 6 nocí. Má 3 druhy adice - LO, MED, HI. Nabízení kontaktních čoček probíhalo tak, že jsme jako čočku první volby nabídli Air Optix Aqua Multifocal, při nespokojenosti proběhla dokorekce s potřebným množstvím diagnostik. Pokud klientovy AOAMTF neseděly, vyzkoušeli jsme multifokální kontaktní čočky (MTF KČ) jiného výrobce, popř. se klient vrátil k jednoohniskovým kontaktním čočkám. Pro zajímavost: sem spadají 3 klienti, kterým byla naaplikována klasická metoda monovision.

1. Průběh aplikací a jejich výsledky

Klienty jsme se zabývali od října 2009 do srpna 2013, hodnotíme tedy přibližně období dlouhé 3 roky a 11 měsíců (47 měsíců). Z tohoto období probíhaly prvoaplikace od října 2009 do června 2011, od července 2011 do srpna 2013 bylo sledovací období. Zúčastnilo se 41 klientů, z toho je 28 žen (68%) a 13 mužů (32%). Průměrný věk klienta v době první aplikace je 49 let. Přibližně polovina z nich nosila před aplikací multifokálních kontaktních čoček jinou kontaktní čočku (51%). Jako častější refrakční vada do dálky se vyskytuje hypermetropie (56%), rozdíl však není velký - myopie má zastoupení 44%.

Občasné přespání v kontaktních čočkách využívá 41% dotázaných. Přespávají v těchto čočkách jednou, maximálně však 6x do měsíce. Jedná se o překvapivě vysoký počet klientů. Dva klienti ze skupiny dokonce přestoupili pouze z důvodu potřeby častějšího přespávání na kontaktní čočky, které mají vyšší DK/t. Určitý vliv na tento trend může mít fakt, že presbyopičtí klienti vidí kontaktní čočku při nasazování rozmazaně a tudíž se jim s ní hůře manipuluje. Této situaci se chtějí vyhnout a proto je jednodušší si čočky ponechat v očích přes noc.


Jak vypadá průměrný klient nosící kontaktní čočky AIR OPTIX® AQUA Multifocal:

Dalekozraká žena ve věku 49 let, s adicí 2,25. Nosí ráda své brýle a chce kontaktní čočky používat na své volnočasové aktivity nebo ji obtěžuje "přehazování" brýlí. Dosažený vízus do dálky s kontaktní čočkou má 1,0, do blízka 0,9 (průměrná hodnota). Koupí v průměru 2 prodejní balení za rok. 


 

 

Hodnota adice u brýlové korekce

Obr.1 - Rozložení adice u brýlové korekce

Rozložení adice u brýlové korekce ukazuje Obr. 1. Adice do blízka byla měřena na 40 cm, použit byl Oční test do blízka od firmy Essilor. Jak je patrné, převládají klienti s adicí 2,25 (20%) a 1,5 D (17%). Následují ti, co mají adici 0,75D (15%). Nejčastěji použitá výsledná adice u kontaktních čoček odpovídá hodnotě MED (38%), HI (33%), LO (29%).

Důvody nošení multifokálních kontaktních čoček

Obr.2 - Důvody, proč chtějí klienti začít nosit multifokální kontaktní čočky

Důvody, proč chtějí klienti začít nosit multifokální kontaktní čočky, jsou shrnuty v grafu na obr. 2. Každý klient mohl označit více odpovědí. Nejčastějším důvodem je použití na volnočasové aktivity (34%), jako je sport a jiné koníčky. Velmi často je chtějí pouze jako doplněk k brýlím. Klienty tedy brýle neobtěžují, jsou s nimi spokojení, jen existují situace, kdy by volili čočky. Dále je obtěžuje tzv. "přehazování brýlí" z dálky do blízka a naopak (27%). Takoví klienti chtějí nosit čočky většinou na trvalé nošení. Dalším důvodem pro nošení multifokálních kontaktních čoček je doporučení známého (14%). Klientům také brýle vadí vzhledově (11%) a kvůli zamlžování (4%). Dvě z klientek byly poštovní doručovatelky, pro něž zamlžování brýlí při výkonu povolání může být velkým omezením.

2. Úspěšnost následného prodeje

Celkový nákup klientů

Obr.3 - Celkový nákup , který uskutečnilo všech 41 klientů za 3 roky a 11 měsíců. Graf popisuje celkový počet prodaných kusů - u kontaktních čoček 6-ks prodejní balení, u brýlí jednotlivé kusy a u výměny skel počet výměn páru brýlových čoček. SB = sluneční brýle; Brýle D n B = nové brýlové obruby do dálky nebo do blízka včetně nových brýlových čoček PB jednoohn. KČ = prodejní balení jednoohniskových kontaktních čoček

Vedle počtu kusů je uveden obrat, který se uskutečnil za jednotlivé položky. Nákupy proběhly za období 3 roků a 11 měsíců od všech 41 klientů, kteří u nás v aplikačním středisku prošli aplikací MTF KČ. Nákup byl evidován až po proběhnutí aplikace MTF KČ a to do konce srpna 2013, u každého klienta to je tedy různě dlouhé období.

V tabulce shrneme, jaká část nákupu klientů z Obr. 3, souvisí přímo z aplikací MTF:

Prodejní balení AIR OPTIX® AQUA Multifocal 144 935 Kč
Prodejní balení multifokálních kontaktních čoček jiných výrobců a jednoohniskové kontaktní čočky 94 419 Kč
Roztoky a kapky 42 566 Kč
Výměny skel 21 079 Kč
Bifokální brýle 2 ks 9 431 Kč
Multifokální brýle - 3 klienti zakoupili 6 ks multifokálních brýlí 65 278 Kč
Sluneční brýle - pouze nedioptrické-3 ks  4 770 Kč
Celkem obrat činí 382 478 Kč

Prodej prodejních balení všech kontaktních čoček, roztoků a kapek, výměn skel a slunečních brýlí bez dioptrií, bezprostředně souvisí s aplikací MTF KČ, jelikož je při něm přeměřen zrak a klienti si mění brýlové čočky ve svých brýlích brzy po aplikaci. Troje nedioptrické sluneční brýle (v hodnotě 4770 Kč) si klienti kupovali k právě naaplikovaným kontaktním čočkám. Zbylé dvoje sluneční brýle nelze jednoznačně zařadit do nákupu souvisejícího s aplikací MTF KČ, jelikož byly dioptrické. Prodej slunečních brýlí může být ve skutečnosti ještě vyšší z toho důvodu, že tyto brýle neevidujeme při prodeji vždy pod jménem klienta.

Dva klienti, kteří koupili bifokální brýle nosí své MTF KČ na trvalé nošení a lze tedy říci, že je mají jako doplněk ke svým čočkám. Stejný případ nastává u 3 klientů trvale nosících MTF KČ, kteří dohromady koupili 6 progresivních brýlí (v celkové částce 65278 KČ). Mj. se jedná o nejlepší klienty z hlediska obchodu, protože trvale nosí MTF KČ a ještě pravidelně kupují MTF brýle jako doplněk ke svým čočkám. Zbylé 3 progresivní brýle si zakoupili klienti, kteří u této brýlové korekce zůstali a kontaktní čočky přestali nosit. Ty tedy nezapočítáváme do obratu přímo souvisejícímu s aplikací MTF KČ.

Zbývají nám už jen klienti, kteří si zakoupili kompletní nové brýle do dálky nebo do blízka. Jedná se o nemalou částku 62 418 Kč. Zde také nelze jednoznačně určit souvislost s aplikací MTF KČ, proto nebudeme s touto částkou počítat.

Čistě za prodejní balení MTF KČ je obrat 198 071 Kč za necelé 4 roky. Bereme -li však v potaz následný prodej po aplikaci MTF KČ, je částka obratu i s MTF KČ zhruba dvojnásobná a to 382 478 Kč (viz tabulka výše). Toto je částka, která bezprostředně souvisí s aplikací multifokálních kontaktních čoček.

Tento trend může mít rostoucí tendenci s narůstajícím počtem klientů, nosících a kupujících MTF KČ. Dále zde nejsou započítáni klienti, kterým jsme naaplikovali multifokální nebo bifokální kontaktní čočky jiného výrobce jako první volbu. Celkový obrat od klientů s multifokálními kontaktními čočkami je v našem aplikačním středisku ve skutečnosti ještě vyšší.  


Zajímavé postřehy z aplikací multifokálních kontaktních čoček

• 66% klientů trvale kupuje kontaktní čočky po aplikaci MTF KČ. Jsou zde zahrnuty AOAMTF, MTF jiných výrobců a jednoohniskové kontaktní čočky (viz obr. 4)

• Přibližně polovina (51%) klientů si zakoupí po aplikaci AIR OPTIX® AQUA Multifocal prodejní balení

• 41% klientů je "věrných" a kupuje čočky AIR OPTIX® AQUA Multifocal pravidelně dosud (hodnoceno po 3 letech a 11 měsících)

• 41% klientů v AIR OPTIX® AQUA Multifocal občas přespává

• Zpět na své kontaktní čočky do dálky přešlo 20% klientů, "věrných" po 3 letech a 11 měsících z nich zůstalo 10%

• Informujte své klienty o MTF kontaktních čočkách. Jejich odpověď "ne" znamená "ne teď"a nikoli "ne nikdy"

• Klienti nosící MTF KČ jsou mnohem loajálnější a více se k vám vrací nejen díky pravidelným kontrolám, které potřebují

• 34% klientů v presbyopickém věku, kteří projeví zájem o kontaktní čočky je chtějí jako doplněk k brýlím, proto se nebojte MTF KČ nabízet. Může to znamenat nákup jednoho prodejního balení ročně ale také čtyř. Dobrou volbou jsou i jednodenní MTF KČ.


3. Věrnost klientů, kteří prošli aplikací multifokálních kontaktních čoček

Zastoupení věrných klientů

Obr. 4 - Počet klientů po aplikaci MTF KČ, kteří kupují pravidelně kontaktní čočky

Ze všech 41 klientů, kteří prošli aplikací multifokálních kontaktních čoček jsme vyhodnotili ty, kteří zůstali "věrní" a po necelých 4 letech kupují své kontaktní čočky v našem aplikačním středisku pravidelně, tj. interval nákupu se střídá s určitou pravidelností a poslední nákup byl uskutečněn nejpozději 6 měsíců před koncem sledovacího období. Jedná se celkem o 66% klientů. Jak je jasně patrné, 41% klientů z tohoto počtu pravidelně kupuje AOAMTF, 15% kupuje multifokální kontaktní čočky jiných výrobců a 10% (4 klienti) nadále kupuje jednoohniskové kontaktní čočky, 2 z toho je využívají pouze pro korekci do dálky, 2 je užívají metodou monovision. Třetí klient užívající monovision korekci trvale, již kontaktní čočky nekupuje.

4. Kazuistika

Popis klientky: žena, v době aplikace multifokálních kontaktních čoček AIR OPTIX® AQUA Multifocal jí bylo 36 let. Má práci při které denně řídí automobil a pracuje 4-5 hodin denně u PC, občas se pohybuje v klimatizovaném a zakouřeném prostředí. Jako koníčky provozuje turistiku, jízdu na kole, vycházky se psem. Výborně zvládá nasazování i snímání kontaktních čoček.

Historie: Klientka nosí své původní 14-denní kontaktní čočky cca 2 měsíce, jsou to její první kontaktní čočky. Stěžuje si na vysoké nepohodlí v průběhu celého dne, kdy večer nepohodlí na oku ještě narůstá. Kontaktní čočky nosí v očích pouze 7 dní, poté je z důvodu nepohodlí vyhazuje. Klientka kape umělé slzy cca 2x denně. Dále si stěžuje na rozmazané vidění při práci do blízka.

Brýlová anamnéza: Klientka je dalekozraká, nosí brýle do dálky od 7 let. Na levém oku má střední amblyopii. Senzoricky i vizuálně dominantní je pravé oko, šířka zornice při běžném denním osvětlení je 3,5 mm.

Oční anamnéza: Klientka má lehkou bulbarní hyperemii na celém povrchu skléry (grading st.0,7 dle Efrona), Víčková spojivka je bez překrvení a hladká (st.0 dle Efrona). Slzný meniskus uprostřed dolního víčka má výšku cca 0,2 mm, což je průměrné množství. Nepohodlí s kontaktní čočkou narůstá typicky ke konci dne, kvalitu slz pravděpodobně zhoršuje povolání a aktivity, které klientka provozuje a proto má na konci dne tzv. last syndrom. Na obou očích je na 3. a 9. hodině pinguecula.

Klientka přišla poprvé do našeho aplikačního střediska v březnu 2009. Bylo jí 35 let. Užívala tou dobou 14-denní kontaktní čočky asi 2 měsíce. Bohužel jí nevyhovovaly z hlediska pohodlí, nosila je pouze 7 dní a poté je vyhodila. Také si stěžovala na zhoršené vidění do blízka, nevidí na svůj mobilní telefon. Nově jsme překontrolovali brýlovou korekci do dálky a naaplikovali jsme 14-denní kontaktní čočky novější generace o hodnotách P +2,25D, L +3,5D. Klientka si při kontrole stále stěžovala na nedostatečné vidění do blízka, proto jsme přidali do výsledných kontaktních čoček o +0,25 D více. Nosila tedy hodnoty P +2,5D, L +3,75D. Tyto kontaktní čočky na konci aplikace klientce vyhovovaly z hlediska vidění, pro zvýšení pohodlí si kapala k těmto čočkám ještě umělé slzy. Pro zajímavost uvádím, že blízký bod akomodace měla klientka v 11 cm před okem.

Při kontrole v květnu 2010 si opět klientka stěžovala na nedostatečné vidění do blízka. Po změření dioptrií v brýlové korekci se hodnoty na dálku změnily minimálně, do blízka však pomohla adice +0,75 D na obě oči.

Brýlová korekce při aplikaci multifokálních kontaktních čoček- květen 2010:

  Sph Cyl Ax

Vizus s brýl. korekcí

do dálky MONO

Vizus s brýl. korekcí
do dálky BINO

Adice Vizus s brýl. korekcí
do blízka BINO
HPB
P +2,75 -0,50 130 1,0 1,0 0,75 D 1,0 40 cm
L +5,00 -0,75 10 0,4++   0,75 D    

Označení Vizu 0,4++ znamená, že klientka čte řádek s označením 0,4 a 2 písmenka navíc z následujícího řádku.

Nabídli jsme tedy kontaktní čočky AIR OPTIX® AQUA Multifocal o těchto hodnotách:

  Sph

Název kontaktních čoček

Vizus s brýl. korekcí
do dálky BINO
Adice Vizus s brýl. korekcí
do blízka BINO
HPB
P +2,50 Air Optix Aqua Multifocal 0,8+ až 0,9 LOW 0,8 až 1,0 40 cm
L +4,25 Air Optix Aqua Multifocal   LOW    

Volba dioptrií u levého oka byla na zvážení, zda volit diagnostickou čočku +4,25D, +4,5D nebo +4,75D. Jelikož se jedná o oko amblyopické, nemá přidání +0,25 až +0,5 D velký vliv na vidění. Klientka navíc zapojuje obě oči do binokulárního procesu a nechtěli jsme navodit vysokou anizometropii. Proto jsme ponechali na levém oku do dálky +4,25D.

Dosažený binokulární vízus do dálky je při pohodlném čtení 0,8+ (0,8 a jedno písmeno z dalšího řádku), velikost řádku s označením 0,9 přečte také, ale při snaze. Čte pomalu a některá písmena odhaduje, protože jsou na hranici rozlišení, ale přečetla ho celý. Oproti brýlové korekci do dálky čte o jeden řádek méně, což není u MTFKČ neobvklé. Do klientkou preferovaného blízka (na 40 cm) má vízus 0,8 pohodlně, 1,0 při snaze. Dosahujeme zde vízu jako v brýlové korekci do blízka. Při dokorekci brýlovými sklíčky a kontrole za 14 dní jsme se dostali k výsledným hodnotám o +0,25 D silnějším do dálky, což nám zlepšilo subjektivní vidění do dálky i do blízka. (P +2,75 add LOW, +4,5 add LOW). Tato volba multifokální kontaktní čočky zajistila klientce konečně potřebné vidění do blízka při zachování dobrého vidění do dálky.

 


Jak hodnotí klientka své čočky AIR OPTIX® AQUA Multifocal po 1 roce nošení:

• Brýle nosí ráda, ale kontaktní čočky raději. Nasadí je 28 dní v měsíci

• Celkovou spokojenost s viděním v čočkách hodnotí na škále od 1 do 5, číslem 2

• Klientka hodnotí své čočky jako pohodlné, po 6-8 hodinách je v očích již vnímá a pravidelně si kape umělé slzy

• Klientka v čočkách přespává výjimečně, cca 1x za 3 měsíce

• Ve svých čočkách vnímá horší vidění za šera, což je u MTF KČ velmi časté. Záleží na designu produktu

• I po roce nošení vnímá klientka cenu za své kontaktní čočky jako vysokou, ale vyhovují jí a jednoduše je užívá. Klady převládají nad zápory

• Klientka se v čočkách cítí svá


 

 

Zhodnoťme stav, jak klientka nosí své kontaktní čočky po 3 letech a 4 měsících:

Klientce jsou čočky AOAMTF pohodlnější, než její původní 14-denní kontaktní čočky. Je s nimi spokojená i z důvodu dobré manipulace při nasazování a snímání. Velmi si chválí, že se "netrhají", jako ty předchozí. Na preventivní kontrolu za tuto dobu přišla jednou, a to po 2 letech, jelikož pozorovala zhoršené vidění do blízka. Při kontrole dioptrií byla zjištěna tato refrakční vada:      

  Sph Cyl Ax

Vizus s brýl. korekcí
do dálky MONO

Vizus s brýl. korekcí
do dálky BINO

Adice Vizus s brýl. korekcí
do blízka BINO 
HPB
P +3,75 -0,75 120 1,0+ 1,25- 1,0 D 1,0 40 cm
L +5,25 -1,25 15 0,5=   1,0 D    

Klientce se zvýšil cylindr na obou očích, na levém ambylopickém oku je také změna, na výsledném binokulárním vízu je o řádek zlepšení. Adice v brýlové korekci se nám zvýšila z 0,75D na 1,0D. Při naměření těchto brýlových hodnot jsme klientce naaplikovali nově multifokální torické kontaktní čočky a dali jsme jí je porovnat se svými původními AOAMTF o vyšších zaktualizovaných hodnotách - P +3,25D add LOW, L +4,5 add LOW. Za poznámku stojí, že při zlepšení celkového vízu do dálky i do blízka stačí upravit v multifokální kontaktní čočce pouze hodnotu do dálky, nikoli adici!

Torická multifokální kontaktní čočka budila dojem, že bude dobrá na manipulaci díky své větší centrální tloušťce, bohužel se však klientce hůře nasazovala a nechtěla jí "nasednout " na oko. Na tomto faktu hraje jistě roli zvyk klientky na své původní kontaktní čočky AOAMTF. Omezení, které však vnímala klientka nejvíce, v torické verzi těchto MTF KČ, bylo zkreslení v periferii a vnímání rozostření v zevních částech. Usazení a push-up test byl u těchto čoček zcela v normě, jednalo se o objektivně dobře usazenou kontaktní čočku na oku. Navíc jí po jednom týdnu nošení jedna čočka praskla. Je otázkou, zda by po delší době toto omezení klientka přestala vnímat. To, jaký měla naše klientka první dojem z tori MTF KČ a jak se s kontaktní čočkou manipuluje, mělo velký vliv na výslednou volbu kontaktní čočky. Klientka je jednoznačně spokojená se svou původní kontaktní čočkou AIR OPTIX® AQUA Multifocal.

Závěrem chci podotknout, že klientka je "věrná" našemu kontaktologickému středisku a od aplikace MTF KČ nakoupila 14 prodejních balení těchto čoček a kupuje je dosud. Podstatné je mít otevřenou mysl a naslouchat svým klientům, kteří chtějí řešit svůj problém. Naše klientka začala mít presbyopické potíže ve svých 35 letech, což se může jevit jako velmi brzké. Její problém jsme nejprve řešili zvýšením hodnot do dálky u jednoohniskových čoček, posléze multifokálními kontaktními čočkami.

Jak vyplývá z kazuistiky, je velmi dobré opečovávat a hýčkat si své čočkové klienty -ať už při prvních aplikacích nebo při následných kontrolách. Tím, že jsme vyzkoušeli při preventivní kontrole jinou kontaktní čočku (tori MTF KČ), jsme klientce mohli nabídnout lepší řešení své vady, než to, které nosí. Ale ukázalo se, že původní řešení bylo nejlepší (AOAMTF). Klientka má pak dobrý pocit, že je o ni postaráno a vrací se zpět. Díky této péči je "věrná".

V případě naší klientky je důležité zmínit ještě fakt, že její potíže presbyopického charakteru začaly již v 35 letech a k MTF KČ jsme se dostali až po roce úprav na jednohniskových kontaktních čočkách. I tento čas měl význam, protože si klientka uvědomila, že v multifokálních čočkách vidí prostě lépe. Troufám si tvrdit, že pokud bychom naší klientce nenaaplikovali MTF KČ, řešila by svůj problém s viděním do blízka jinde, tedy u konkurence. Toto je jeden z důvodů, proč by každé aplikační středisko mělo tento druh kontaktních čoček aplikovat.

5. Má tedy smysl aplikovat multifokální kontaktní čočky?

Jednoznačně ano. Aplikace multifokálních kontaktních čoček je sice pro kontaktologa časově i profesně náročnější, ale díky tomu naváže a upevní své osobní i pracovní vazby se svým klientem. 66% " věrnost" klientů toto jasně potvrzuje. Jak je patrné, ani finanční přínos pro aplikační středisko není malý a je nutné si uvědomit, že přibližně dvojnásobnou finanční hodnotu toho, co klient utratí za své kontaktní čočky v aplikačním středisku ještě ponechá při nákupu jiného zboží.

Pro ty, kteří chtějí s aplikací těchto kontaktních čoček začínat, doporučuji vybudit v kolektivu určité nadšení a nevyvolávat v klientovi plané naděje, že s multifokálními kontaktními čočkami uvidí 100% na každou vzdálenost. Je dobré zdůraznit, že se zbavuje závislosti na brýlích, nikoli brýlí samotných a že velkým kladem je, že ho brýle nebudou nijak omezovat v oblíbených činnostech. Velmi důležitá je také motivace klienta a držet se osvědčených tipů, které uvádí výrobci těchto čoček. Také je dobré dát klientovi najevo, že jste zde pro něj kdykoli k dispozici. Ať už při jeho počáteční nejistotě nebo při potřebné změně dioptrií za pár let. Po několika aplikacích si budete více jistější a časem vše půjde snadněji.

Autor: Mgr. Alena Falharová, DiS

Kontakt: Oční optika Bohuslava Krejčí
Žerotínovo nám. 12/24
674 01 Třebíč
Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.

Joomla SEF URLs by Artio